Smagu dalintis istorijomis, kurias vadiname taip: vaikas ir verslas gimė kartu. Ne visos jos ilgos. Kai vaikai paauga, pati „vaikiško“ verslo idėja išsisemia, tampa įdomūs kiti dalykai, o ir tokių versliukų grąža ne visada tenkina. Šio numerio viešnia Lina Janulevičienė yra pavyzdys, kai verslas, atsiradęs gimus vaikui, įsitvirtina ir auga. Ne šiaip sau, o žinant ir kruopščiai laikantis tam tikrų taisyklių.
Linos verslas – vaikiškų prekių parduotuvė Lapute.lt. Beje, Liną klientai iš inercijos irgi pavadina lapute. Susitikome pasikalbėti apie vieną netvariausių ir rizikingiausių verslų – prekybą žaislais. Kaip konkuruoti su maximomis, kurios siūlo 40 proc. nuolaidas? Kaip atsispirti pagundai prekiauti masinės gamybos žaislais? Kodėl Lina su vyru superka dėvėtus žaislus? Kokie žaislai yra vienadieniai, o kokie amžini? Linkime smagaus skaitymo.
Trumpai, kaip viskas prasidėjo
Lina ir Žydrius Janulevičiai gyveno Vilniuje ir dirbo samdomus darbus. Linos specialybė matematikė ir ekonomistė, ji dirbo draudimo įmonėje, Žydrius IT srityje. Buvo priimtas sprendimas kraustyti gyventi į Žydriaus tėviškę Druskininkus. Čia gimė sūnus Vytautas, kuriam dabar 8 metai.
Kai sūnui buvo 6 mėnesiai, važiuojant iš žaislų parduotuvės namo, kilo diskusija. Jeigu negavome norimos prekės, kodėl neįsteigus savo parduotuvės, kurioje pirkėjai ras įdomių ir nestandartinių dalykų? Po savaitės šeimynėlė jau turėjo pirmąsias prekes. Po mėnesio buvo sukūrę elektroninę parduotuvę.
„Atrodo, kad viskas įvyko spontaniškai, bet kai pagalvoji – yra gilesnių priežasčių. Aš nuo mažų dienų labai mėgau žaislus. Net kai buvau studentė ir papildomai mokiau vaikus matematikos, už pirmąjį atlygį nusipirkau didelį pliušinį meškiną, kuris dabar yra mylimiausias mūsų vaiko žaislas. Kai susipažinome su vyru, negalėjome praeiti pro žaislų lentynas. Turėjome viską išnagrinėti, iščiupinėti. Tad potraukis žaislams buvo, tik reikėjo impulso, kuris atsirado, kai gimė mūsų vaikas“, – sako Lina.
Laputės gimimas
Pirmoji investicija buvo 300 eurų. Už tokią sumą pora įsigijo žaislų ir pateikė savo parduotuvėje. Kapitalo neturėjo, neseniai buvo nusipirkę butą su paskola, todėl viską darė patys, – kūrė ir administravo svetainę, užsakinėjo žaislus, juos siuntė pirkėjams.
Pirmasis asortimentas buvo medinės judančios 3D dėlionės. Vaikui sustačius žaislą, jis „atgydavo“ suplojus rankomis. Pirmasis nupirktas žaislas – riaumojantis dinozauras iš medinių dėlionių serijos (atgijęs riaumodavo arba eidavo). Vėliau šios prekių grupės teko atsisakyti dėl tiekimo problemų. Užtat kiti žaislai, kurie buvo pirmajame asortimente, liko iki dabar, pavyzdžiui, ispanų gamintojo „Miniland“ lėlytės, kurios yra skirtingų rasių, lyčių ir taisyklingų proporcijų, pripažintos pasaulyje, gavusios daug apdovanojimų.
Tiesa, dar reikėjo pavadinimo. Šeima augina iš prieglaudos pasiimtą šuniuką, vardu Liukutė. Nuostabaus meilumo šuniukas nepalieka abejingų, praeiviai vis kartojo – oj, kokia miela laputė. „Iš meilės savo šuniukui taip ir pavadinome parduotuvę. Ir prilipo. Dabar ir mane dažnai vadina lapute“, – juokiasi Lina.
Ar nebuvo baisu nerti į nežinomą sritį, palikti samdomus darbus? Tai amžinas klausimas tiems, kurie bando pradėti kažką „savo“. Lina pasakoja: „Kai pradėjome veiklą, pasinaudojau galimybe išeiti į motinystės atostogas, kuriose būnant verslas ir įsisuko. Kadangi esu skaičiukų žmogus, mačiau potencialą, kad ir nedidelį. Todėl nusprendėme verslą plėtoti, o iš samdomų darbų išeiti. Taip, buvo tikrai baisu. Po 8 metų galiu reziumuoti, kad samdomą darbą dirti daug saugiau ir paprasčiau, taip pat patogiau laiko prasme. Bet sau dirbti daug smagiau, jaučiame prasmę“.
Kokia tai prasmė? Neapsirikite
Prakalbus apie žaislų verslo prasmę, pirma logiška mintis – jų parduoti kuo daugiau ir didinti apyvartas. Juolab, kad Lina save pokalbio metu ne kartą pavadino skaičiukų žmogumi. Tačiau laputė išsikėlė sau aukštesnius standartus. Pirmiausia – rasti dvejopai kokybiškų prekių. Pirmasis kokybės reikalavimas – medžiagiškumas, kad žaislas būtų iš tvirtų medžiagų, patvarus, ilgai tarnautų. Antrasis kokybės reikalavimas – kad žaislas būtų ilgalaikis žaidimų draugas, lavintų ir skatintų kūrybiškumą. Kitaip tariant, kad žaislas turėtų ne tik kūną, bet ir sielą.
„Dauguma galvoja, kad žaislus galima pigiai nupirkti kur nors Lenkijoje, o tada brangiau pardavinėti pas mus – štai ir verslas. Vis dėlto taip nėra. Pirmuosius gamintojus atradome internetu, vėliau pradėjome važinėti į parodas, nes ten lengviau atrinkti, – gali žaislą paliesti, pabendrauti su gamintojais. Didžiausia Europoje yra Niurnbergo žaislų ir švenčių atributų paroda, lankomės ir Kiolno vaikiškų prekių parodoje, kartais vykstame ir į parodą Lenkijoje.
Žaislų parodose ieškome žaislų, kokių dar nėra Lietuvoje. Per kelerius metus tapome tam tikrų gamintojų atstovais. Mūsų ir gamintojų vertybės turi sutapti. Nesirenkame tų gamintojų, kurie orientuoti tik į pardavimus ir reikalauja parduoti tam tikrą kiekį žaislų. Gamintojai, kaip ir vartotojai, yra skirtingi, visi susiranda savo. Mes, lietuviai, žaislų rinkoje einame koja kojon, kaip ir visas išsivystęs pasaulis. Tik tvarumo banga čia šiek tiek vėluoja, pasaulyje ji kilo prieš 6 metus“, – pasakoja Lina.
Pardavėja, kuri atkalba nuo pirkinio
Lapute.lt turi ir fizinę parduotuvę – Druskininkuose, todėl Linai tenka tiesiogiai bendrauti su pirkėjais. Ir kokia būna jų nuostaba, kai pardavėja atkalba nuo pirkinio. „Klientams visada patariu prieš perkant pagalvoti, kiek ilgai vaikas su šiuo žaislu galės žaisti, kiek žaidimo būdų galima pritaikyti? Esu ne kartą atkalbėjusi pirkėjus. Kai išsikalbu, ką vaikas turi namuose, pasiūlau išnaudoti jau turimus žaislus ir siūlau ateiti po kelių mėnesių. Mūsų tikslas – ne kuo daugiau parduoti, o pamokyti kuo ilgiau išlaikyti žaislą, jį įveiklinti. Tai edukacija.
Anksčiau žaislas buvo staigus pirkinys, dabar tėvai geriau apgalvoja prieš pirkdami, pasveria žaislo naudingumą, išsako lūkesčius. Anksčiau klausdavo abstrakčiai – ką patariate dvejų ar trejų metų vaikui. Dabar klausimai kur kas tikslesni, labiau specializuoti. Pavyzdžiui, kokius žaislus rekomenduojate, kad vaikas mokytųsi spalvų, skaičių ar pan.
Savo elektroninėje parduotuvėje skelbiame daug straipsnių su rekomendacijomis apie žaislus, kurias parašė logopedai, ergoterapeutai, raidos specialistai. Dalinamės straipsniais, kaip panaudoti pabodusius žaislus, kaip juos rotuoti, kiek žaislų reikia vaikui ir t.t. Stengiuosi daug dirbti su specialistais, kad pirkėjams pasiūlyčiau geriausią variantą“, – dalinasi žaislų parduotuvės įkūrėja.
Svarbu rasti savo veidą
Linos paklausėme ir apie konkurenciją su didžiaisiais žaislų pardavėjais, kurie lengva ranka nubraukia nuo visų žaislų 40 ar 50 proc. kainos per išpardavimus. Daug mažųjų žaislų parduotuvių tokio rinkos smurto neatlaiko, atsidaro ir užsidaro. Lina pasakoja: „Esu užsispyrusi, darboholikė ir dar skaičiukų žmogus. Kai matau kad ir mažą pliusą, tai motyvuoja. Mano nuomone, tokiame versle svarbiausia rasti savo nišą. Mes esame klasikinių, nekintančių žaislų pardavėjai. Nešame tvarumo, mažesnio vartojimo idėją.
Labai daug žaislų yra išmetama per pirmuosius metus. Net 70 proc. žaislų yra pagaminami einamaisiais metais. Vadinasi, gamintojai kiekvienais metais pagamina begalybę vis naujų ir naujų žaislų. Klausimas – ko vertas lieka tas senasis, pernai pagamintas žaislas, kur dabar jo vieta? Atsakymas – jis lentynoje jau nebeturi vietos, todėl yra išmetamas. Jau praėjusiais metais išleistas žaislas yra nebemadingas, neaktualus ir jį sunku parduoti net antrinėje rinkoje. Dauguma neparduotų žaislų keliauja į šiukšlynus. O juk žaislus išmesti nėra paprasta, jie sunkiai perdirbami. Tiek skraidanti fėja, tiek pulteliu valdoma mašinytė yra sudaryta iš skirtingų medžiagų, ir perdirbimas tampa labai brangus ar tiesiog neįmanomas.
Mes prekiaujame žaislais, kuriuos turime nuo pat pradžios, – jie niekuo nepasikeitė, nes yra klasikiniai ir patikrinti laiko. Jie visada aktualūs. Renkamės tokius žaislus, kurie lengvai perdirbami, pagaminti iš nedaug medžiagų. Turime ekologiškų žaislų liniją. Tas pats „Miniland“ turi ekologiškų žaislų liniją, gaminamą iš ekologiško plastiko. Kasmet šio plastiko formulė tobulinama, atsakingi gamintojai skiria dideles sumas, kad išrastų medžiagą, kuri būtų ir patvari, ir tvari“.
Kai pradėjo veiklą, Lina su Žydriumi net negalvojo, kad šios problemos – ekologijos, tvarumo – tokios aktualios žaislų rinkoje. Parodose vyksta ekologiškų ir tvarių žaislų apdovanojimai. Iš to gimė ir kitos Laputes.lt veiklos. Žaislų nuoma ir panaudotų žaislų grąžinimas.
Išžaisto žaisliuko atgimimas
Apie šias dvi veiklas papasakosime plačiau.
Žaislų nuoma labai patogi tuo, kad tėvai gali išbandyti ir, jeigu žaislas pasiteisino, pasilikti.
Kita pasauga – panaudotų žaislų grąžinimas, sukurta iš idėjos, kad žaislas kuo ilgiau gyvuotų. Sistema tokia: vaikui žaislas atsibosta arba vaikas jį išauga, tėvai žaislą per paštomatą išsiunčia atgal į Lapute.lt, o mainais gauna 45 proc. žaislo vertės kuponą pirkti naujam žaislui. Grąžintus žaislus šeimininkai išvalo, suremontuoja, atnaujina ir paleidžia nuomai. Norint grąžinti žaislą, svarbiausia, kad būtų visos detalės ir kad žaislas nebūtų sulaužytas. Įbrėžimas ar kitas naudojimo požymis neturi reikšmės.
Trečiasis komandos narys
Koks vaidmuo skirtas 8 metų Vytautui, kai tėtis ir mama darbuojasi žaislų versle? Matyt, jis pro žaislus nepraeina, koja juos išstumdo, kad pasiektų lovą? Pasirodo, priešingai. Mama pasakoja: „Visi mano, kad mūsų vaikas aptekęs žaislais. Nuo pirmų metų, kai pradėjome vykdyti veiklą, įvedėme griežtas taisykles. Vaikas galėdavo iš parduotuvės išsirinkti 3 žaislus favoritus. Tačiau jų negaudavo iškart – žaislus atidėdavome, jie laukdavo pirmos progos. Kai ateidavo proga – gimtadienis, Kalėdos ar kita šventė, – tada artimieji, tetos, dėdės ar seneliai, galėdavo padovanoti vieną (pabrėžiu – tik vieną) iš tų trijų favoritų. Kai gaudavome naują kolekciją ir sūnui pradėdavo patikti kitas žaislas, jis turėdavo galimybę vieną iš trijų favoritų pakeisti. Tokiu būdu lavinome jo gebėjimą daryti sprendimus, pasirinkimus.
Iš pradžių pasirinkimai būdavo emociniai. Vėliau, kai sūnus išmoko gerai kalbėti, kiekvieną sprendimą išdiskutuodavome, aptardavome. Vytautas papasakodavo, kaip planuoja žaislą „išžaisti“, kaip derins su jau turimais žaislais. Beje, tai tęsiasi iki dabar – sūnus iki šiol turi argumentuoti, kaip jis su tuo žaislu ketina žaisti. Žinoma, jeigu matome, kad vaikas tikrai domisi, papildinius perkame be progos.
Patys per gimtadienius sūnui nedovanojame žaislų, o dovanojame įspūdžius, dažniausiai tai yra nedidelės kelionės.“
Edukaciniai žaislai neloja
Kadangi Lina per 8 metus tapo žaislų žinove, paklausėme ir keleto bendro pobūdžio klausimų. Pavyzdžiui, kokia jos nuomonė apie edukacinių žaislų madas. Dabar prilipinus prie žaislo žodį „edukacinis“, šis suveikia kaip burtažodis. O iš tiesų mes visai ne taip suprantame šį žodį. Galvojame, kad edukaciniai žaislai pypsi, švyti ir kažko moko, kad jie yra žaislai-animatoriai, kurių paskirtis vaiką užimti ir linksminti.
„Tai iškreiptas suvokimas, kurį suformavo didieji gamintojai. Neva lavinamasis žaislas yra toks, kuris, paspaudus mygtuką, su vaiku kalbasi ar šoka ir dainuoja. Tokio tipo žaislai vadinami ne lavinamaisiais, o pasyviais žaislais, kai žaidimą organizuoja ne vaikas, o žaislas. Ne vaikas nusprendžia, kaip jam žaisti su tuo žaislu, o žaislas nurodo, kaip vaikas turėtų žaisti. Tokie žaislai yra trumpo veikimo, nes jų funkcijos ribotos. Štai, ateina tėvai ar močiutės ir sako – ką turite iš lavinamųjų žaislų? Kai pradedu rodyti, pasigirsta nuostaba ir klausimas – o ką tas žaislas daro? Lavinamasis žaislas neturi loti ar mūkti. Vaikas lavinasi tik tada, kai pats yra aktyvus. Tiesa, nuomonė apie edukacinius žaislus keičiasi, dabar tokio žaislo, kuris „kažką daro“, ieško dažniausiai seneliai“, – pasakoja Lina.
Tad kiek žaislų reikia vaikui?
Tėvai sako – kambarys pilnas žaislų, o vaikas nežaidžia. Pasak Linos, galybė žaislų nėra pagalba vaikui, o tik trukdis. Kai vaikas turi tvarkingai sudėtus kelis žaislus, jis jais labiau susidomės, daugiau sugalvos, ką iš turimų žaislų pažaisti naujo, kokį žaidimą sukurti. Kai mažiau žaislų, atsiranda švara, tvarkingumas, vaikas labiau žaislą mato. Specialistai rekomenduoja vienu metu turėti 15–20 žaislų, kurie būtų skirtingų pobūdžių, vaidmenų. Rekomenduojama žaislus rotuoti.
„Tai kokybiškai daryti leidžia žaislų nuoma. Žinoma, mums, kaip verslininkams, būtų patogiau dirbti parduodant kuo daugiau, tačiau mums rūpi kiti dalykai – kad žaislas būtų naudingas, prasmingas“, – sako Lina.
Populiariausi Laputės žaislai
Konstruktoriai „Meli“. Populiariausia ir nuolat atsinaujinanti kategorija. „Meli“ konstruktoriai per metus tapo topų topu. Šias kaladėles galima dėlioti ir kaip mozaiką, ir kaip erdvinius kūrinius.
„Miniland“ vanile kvepiančios lėlytės. Klientai jas kartais perka net kolekcijomis: berniukus, mergaites, šviesius, tamsius.
Dėlionės „Dodo“. Klientams patinka, kad atskiras dėliones galima sujungti į vieną bendrą paveikslėlį.
Mediniai traukinukai. Juos galima perstatyti, papildyti, kurti savo miestus, lengva derinti su kitais turimais žaislais, konstruktoriais, žmogeliukais ir t.t.
Magnetiniai „Imanix“ konstruktoriai. Jie mūsų lentynose atsirado tik praėjusių metų vėlyvą rudenį, tačiau jau tapo itin pamėgti mūsų klientų.
Neila Ramoškienė
